这两天，《新导报》滕总把他2004年参与拍摄的一套关于匈牙利华商的纪录片发到了群里。

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画面已经很有年代感了。市场里堆着一包包货，商铺门口挂满衣服和鞋子，华商忙着进货、卖货、数钱。接受采访的人说起上世纪90年代初的生意，有人回忆，一天零售可以卖掉3000件衣服；也有人形容，那时候货像流水一样走，钱也像流水一样赚。

看到这些画面，我很熟悉。

节目拍摄的时候是2004年，我已经在匈牙利生活了近十年。片子里记录的很多东西，我都亲身经历过。

但真正让我感兴趣的，不是当年华商赚了多少钱，而是把三部分连起来看以后，我突然发现：22年前，这部纪录片其实已经在问一个今天我们还在问的问题——匈牙利华商的下一步，到底在哪里？

一、最早的时候，有货就是生意

第一部分叫《淘金时代》。

里面有一句话给我印象很深。一位受访者回忆当年的生意，大意是，只要你在中国能够发到货，或者家里有工厂，背后有人能够支持你把货发到匈牙利，就可以做生意。

这句话放到今天听起来可能有点不可思议，但在那个年代，确实很接近真实情况。

上世纪90年代初，东欧市场刚刚经历变化，服装、鞋和各种日用消费品的供应还不丰富。与此同时，中国轻工业开始快速发展，大量商品具备了出口条件。

两个市场就这样接上了。

那个时候做贸易，最重要的能力之一就是有货。

你能找到工厂，能组织货源，再把货从中国运到匈牙利，就已经具备了做生意的基本条件。

所以最早来到匈牙利做生意的中国人，背景非常复杂。纪录片里的受访者说，有农民，有机关工作人员，也有文化工作者。很多人在中国根本没有做过生意，到了匈牙利以后，却成了商人。

这和我后来在四虎市场看到的情况很像。

市场里的很多人没有学过什么商业管理，最初做的事情其实非常简单：进货、卖货，卖完以后再想办法补货。

早上天不亮就开门，客人来了就卖。只要货对路，一天下来生意就很好。

今天回头看，我们当然可以说当年的商业模式很简单。

但那个年代，简单本身就是机会。

二、当大家都有货以后，生意就开始变了

第二部分叫《商海沉浮》。

到了这一部分，气氛已经和《淘金时代》不一样了。

早期利润高，越来越多中国人进入匈牙利，进口商品越来越多，市场上的竞争也开始增加。纪录片里谈到，有人遇到经营困难，有人停止进口，也有人最后破产。

这时候节目开始讨论另外一个问题：品牌。

有一位受访者讲到，当时有的人明明可以继续做贸易赚钱，却把精力拿去做自己的品牌。短期看，好像少赚了钱，但后来品牌做起来了。

今天再听这段话，我很有感触。

因为那个时候，包括我们自己在内，大多数华商最熟悉的还是贸易。

一批货多少钱进，多少钱卖，周转多快，这些事情大家每天都在算。

至于十年以后公司会变成什么样，品牌能不能留下来，企业是不是能够脱离老板本人继续发展，当时真正认真考虑这些问题的人并不多。

这也很正常。

钱就在眼前，货运过来就有人买，大家当然先忙着做生意。

但是当越来越多的人都能从中国进货以后，原来最稀缺的东西就不再稀缺了。

货源本身的价值开始下降。

这时候，有的人继续拼价格，有的人扩大规模，也有人开始寻找新的路。

华商之间的差距，也慢慢从这个时候开始拉开。

三、到了2004年，节目已经不再只谈卖货了

第三部分叫《匈牙利新商机》。

这一部分今天再看，反而最有意思。

节目讨论的已经不是哪里还能卖衣服、卖鞋，而是匈牙利加入欧盟以后，中国企业是不是可以利用匈牙利的位置，把这里作为进入中东欧乃至欧洲市场的一个落脚点。

接受采访的银行人士和匈牙利方面专家，已经开始谈投资、本地经营、区域市场和成本当地化。

这和第一部分已经完全不是一种生意了。

第一部分讲的是把中国商品运到匈牙利。

到了第三部分，讨论的却是企业能不能真正进入当地，建立自己的经营体系。

我看到这里的时候，有一种很特别的感觉。

因为站在22年以后再回头看，很多事情确实沿着这个方向发展了。

只是后来真正大规模走进欧洲的，已经不仅仅是早年的海外华商。

越来越多中国企业开始自己来到欧洲，有的建立销售公司，有的建立仓储物流体系，也有企业直接在当地投资生产。

过去我们这些海外华商承担的很多功能，中国企业后来自己也能做了。

2004年节目里讨论的“当地化”，在当时还是一种对未来的设想，今天已经成了现实的一部分。

四、22年前的问题，今天其实还没有结束

把这三部分连起来看，会发现它记录的并不只是匈牙利华商早年赚钱的故事。

第一阶段，市场缺商品，有货就是优势。

后来做的人多了，竞争越来越激烈，简单贸易的利润开始下降。

到了2004年，节目已经开始问：除了从中国进口商品，再在匈牙利做批发和零售，中国人在这里还能做什么？

22年过去了，这个问题其实还在。

只是今天的环境和当年已经完全不同。

过去我们最大的优势之一，是站在中国工厂和欧洲市场之间。

欧洲客户很难直接找到中国工厂，中国工厂也很难直接面对欧洲消费者，所以中间需要一批懂中国、又在欧洲生活的人。

我们就是其中的一层。

今天这段距离越来越短了。

互联网和跨境电商让信息越来越透明，现代物流也让商品可以更快地直接到达消费者手里。中国企业本身对欧洲市场的了解，也已经远远超过二三十年前。

过去必须经过海外华商才能完成的一些事情，现在已经有了别的路径。

所以今天再问“华商下一步在哪里”，答案肯定不会和1995年一样，也不会和2004年一样。

我自己这几年做的一些尝试，包括本地生产、网络销售和POD，其实也是在重新寻找自己在这条链条里的位置。

做得怎么样，现在还不好说。

但至少有一点越来越清楚：过去让我们赚钱的东西，并不会因为过去成功过，就永远还是优势。

五、写在最后

看完这套老纪录片，我最大的感受其实不是怀旧。

那些市场、摊位、成包的货，还有忙着进货、卖货的中国人，当然会让我想起自己年轻时候的很多事情。

但更让我感兴趣的是，2004年的人已经在讨论未来。

那时候，他们不知道二十多年以后会发生什么。

就像今天的我们，也不知道再过二十年，欧洲的华商会变成什么样。

22年前，节目已经在问：匈牙利加入欧盟以后，新的机会在哪里？

今天，我们其实仍然在问类似的问题。

只是时代已经换了。

下一步在哪里，从来没有一个固定的答案。真正困难的，是当原来的路还能走的时候，你能不能看见另一条路已经慢慢出现。

（作者：匈牙利豫商联合会会长刘卫杰）